5 причин плохих продаж, и как это исправить
Показатели продаж - один из основных, значимых критериев успешной деятельности любого бизнеса. Чем бы ни занималась компания или магазин: реализацией товаров, предоставлением сервиса, консалтинговыми услугами, именно объем продаж позволяет судить - успешна или нет коммерческая деятельность фирмы. Для поддержания стабильности и роста этого показателя важны три составляющие:
- высокое качество продукции или услуг;
- компетентность менеджеров-продавцов;
- их заинтересованность и сильная мотивация.
Почему же в некоторых случаях (при высоком качестве товаров и сервиса) менеджеры продают плохо? Какие для этого существуют объективные причины? Как исправить, откорректировать эту плохую, губительную для коммерческого успеха тенденцию? Как повысить мотивацию персонала для увеличения объема продаж, чтобы она не пропадала?
- Продавцы недостаточно хорошо знают реализуемую продукцию. Когда реализация идет хорошо - это один из очевидных показателей, что менеджеры разбираются в особенностях, свойствах продаваемых товаров. Опытные продавцы знают малейшие нюансы относительно характеристик продукции. Поэтому их практический опыт и наставничество необходимы менеджерам-новичкам, которых нужно поэтапно знакомить с информацией, не перегружая их. Замечательно, если в компании действует план по адаптации новичков-менеджеров по продажам. Если его нет, необходимо разработать такую стратегию.
- Продавцы не знают или знают, но слабо применяют техники продаж. В каждой сфере реализации товаров или предоставления услуг существуют свои специфические техники продаж. У страховых компаний, магазинов бытовой техники, бутиков парфюмерии - техники отличаются. Для поддержания достаточных показателей реализации продукции или услуг рекомендуется применять метод «выявления потребностей клиентов». Менеджерам необходимо научиться делать это грамотно, деликатно, ненавязчиво. Искусное владение техникой выявления потребностей клиентов исключит в диалогах «продавец-покупатель» резкий переход от приветствия к презентации, сделает его естественным и плавным. Для проверки компетентности менеджеров будет отлично устраивать один-два раза в месяц небольшие практические задания. Пользу принесут и тренинги, семинары, мастер-классы профильного направления.
- Менеджеры по продажам недооценивают товары. Чтобы добиваться значимых показателей реализации продукции/услуг, мало хорошо знать их характеристики. Необходимо самому понимать пользу, выгоду приобретения товаров и передавать этот «месседж» потенциальным покупателям. Особенно важно объяснить это новичкам, чтобы они четко знали, какие потребности клиентов закрывает товар, какую выгоду он несет в себе.
- У менеджеров нет времени. Как может возникнуть такая парадоксальная, на первый взгляд, ситуация? Иногда продавцы заняты не своей прямой обязанностью - продажами, а дополнительными, второстепенными функциями: приемом товаров, их оформлением, заменой ценников, ответами на звонки... Рутинными, отвлекающими операциями должны заниматься другие сотрудники. Иначе показатель продаж будут низким, а причина этого - неграмотное распределение обязанностей в коллективе.
- Рутинные процессы не автоматизированы
Недостаточная компьютеризация в бизнесе приводит к тому, что многие операции выполняются вручную:
- заполнение контрактов;
- отсутствие шаблонов для написания писем, рекламных рассылок;
- набор номеров телефона вручную.
Решение каждой из задач занимает по несколько минут, но если операции не автоматизированы, то этот процесс отнимает значительную часть рабочего дня менеджера. Чтобы показатели продаж не падали, а мотивация продавцов не снижалась, рекомендуется использовать CRM-систему - Customer Relationship Management - «управление отношениями с клиентами». Система помогает сотрудникам моментально обрабатывать заявки клиентов, эффективно проводить рекламные кампании, формировать отчетности по различным критериям
Если уровень продаж в вашей компании упал - это не повод паниковать, это сигнал принять эффективные, современные меры для исправления ситуации. Специалисты контакт- центра Contact Call в совершенстве владеют техниками и инструментами прямых продаж по телефону, умело комбинируя их на практике. Чтобы убедиться в выгоде нашего предложения и повысить продажи вашей компании, обращайтесь к нам по телефонам: +38 0 800 21 01 65, +38 050 395 77 75.
